Souvent délaissé au profit des méthodes de l’inbound marketing, l’outbound marketing reste encore aujourd’hui un levier crucial pour toute entreprise souhaitant toucher une large audience. Néanmoins, il convient d’en comprendre la définition, les atouts et les limites pour en tirer le meilleur parti. Alors, quelles sont les ficelles de cette technique de prospection commerciale ? Découvrez les éléments clés de l’outbound marketing dans cet article !
Outbound marketing : une définition
Par essence, l’outbound marketing consiste à susciter l’intérêt du consommateur en interpellant ce dernier plutôt que d’attendre qu’il vienne à vous. À l’inverse de l’inbound marketing, qui vise à créer du contenu attractif pour générer des leads, l’outbound marketing s’appuie sur des méthodes plus traditionnelles.
Démarches commerciales en BtoB
Parmi ces pratiques, on peut citer le démarchage téléphonique, les envois de courriers électroniques ou encore la distribution de flyers. Bien que souvent perçues comme intrusives, ces approches permettent d’atteindre directement le consommateur et de lui présenter vos offres et vos services.
Campagnes publicitaires en ligne
L’outbound marketing englobe également les campagnes publicitaires en ligne, telles que les publicités sur les réseaux sociaux, les bannières ou encore les spots vidéo. Ces formats s’imposent dans le parcours d’achat du consommateur et sollicitent immédiatement son attention.
Au cœur de l’outbound marketing : le ciblage
Dans une perspective d’optimisation de la stratégie outbound, il est essentiel de bien connaître sa cible :
- Interroger les clients existants pour mieux comprendre leurs attentes ;
- Etudier le profil de vos concurrents et identifier leur positionnement sur le marché ;
- Analyser les tendances actuelles et le comportement des consommateurs types (personas) au travers de votre secteur d’activité.
Segmentation des prospects
Cette étape met en lumière les différents segments de clientèle à adresser, ainsi que les personas à mettre en place. Il est important de prendre en compte divers critères, tels que les critères géographiques, démographiques, comportementaux ou encore psychologiques, afin d’affiner au mieux la segmentation.
Fondements de la diffusion des messages en outbound marketing
Pour être efficace, l’outbound marketing doit se montrer capable de toucher rapidement un large public tout en affinant ses messages. Voici quelques axes à privilégier :
- Identifier clairement les besoins de vos cibles et déterminer les compétences techniques dont vous disposez ;
- Elaborer des campagnes intégrant des accroches pertinentes pour susciter la curiosité de vos prospects ;
- Associer les forces vives (interviews, réalisations concrètes, etc.) à votre stratégie commerciale ;
- Utiliser les retours d’expérience client pour ajuster votre message et mieux satisfaire leurs besoins spécifiques.
L’outbound marketing peut-il déranger le consommateur ?
Bien qu’elle vise à maximiser l’échelle de diffusion des messages auprès du consommateur, l’outbound marketing est souvent considérée comme intrusive et peu appréciée par les personnes sollicitées. En effet, cette technique a pour particularité de bombarder son public cible d’annonces et autres démarchages sans en avoir été préalablement autorisée.
Risque de saturation des consommateurs
Cette méthode commerciale trouve dès lors ses limites dans sa capacité à générer un rejet de la part du prospect. En effet, certains dispositifs tels que les bloqueurs de publicités traduisent bien cette volonté de se protéger contre l’intrusion perpétuelle de l’action marketings et de magazines média.
Perspectives d’amélioration
Au vu de ces nuisances, de nombreux spécialistes plaident pour une refonte de l’outbound marketing axée sur une approche moins agressive, mais plus respectueuse de l’utilisateur. Parmi les orientations possibles, on peut mentionner :
- La personnalisation des messages : en proposant un contenu mieux adapté à chaque profil de consommateur, vous augmentez vos chances de les convaincre ;
- La qualité avant la quantité : pour éviter l’effet de saturation, privilégiez des campagnes bien ciblées plutôt que des actions massives
- L’intégration de canaux de communication complémentaires : finalement, favorisez une logique cross-canal qui permet de toucher votre audience selon ses préférences et attentes.
En définitive, l’outbound marketing demeure une pénétration de marché aux ressources précieuses pour toute entreprise ambitieuse. Toutefois, sa réussite dépendra de votre capacité à surmonter certains écueils tels qu’un contactant trop incisif ou envahissant. À cet effet, l’adoption d’une approche plus respectueuse en est la 1ère étape !
