Vous avez investi pour protéger votre innovation. Brevet, marque déposée, dessins et modèles : le réflexe est légitime, et il coûte cher. Maintenant, imaginez qu’après tout cela, vous publiiez gratuitement la notice complète de fabrication de votre produit, fichiers 3D compris, pour que n’importe qui puisse le reconstruire chez lui. Faute stratégique ?
C’est pourtant exactement ce qu’a fait LAMI, une PME française qui vend des bornes anti-moustiques. Nous avons lu l’intégralité des 47 pages de leur dossier open source. Et en regardant de près, ce n’est pas une faute : c’est l’un des tunnels d’acquisition les mieux construits qu’on ait vus chez une petite entreprise industrielle.
Une entreprise qui verrouille tout, et qui publie tout
LAMI est une borne solaire autonome conçue par Emmanuel Liais et Marie Salomon. Le principe repose sur le biomimétisme : un gel sucré en fermentation dégage du CO₂, ce qui simule la respiration humaine et attire les moustiques femelles, qu’un ventilateur aspire ensuite dans un filet de capture. Un leurre olfactif aux phéromones complète l’attractif.
Côté propriété intellectuelle, l’entreprise n’a rien laissé au hasard. La marque LAMI est déposée. Le gel CO₂ hydrosoluble est breveté. Les modèles et les dessins sont protégés.
Et pourtant, le dossier « LAMI V2 DIY » est en téléchargement libre : notice de construction de 47 pages, 32 pièces à imprimer en 3D au format STL, fichiers de CAO, et jusqu’à la recette du gel. Le tout sous licence Creative Commons BY-NC-SA 4.0.
Ce sigle mérite qu’on s’y arrête, parce que c’est là que se joue toute la stratégie :
- BY — attribution : toute réutilisation doit les citer.
- NC — non commercial : personne ne peut fabriquer et revendre. C’est le verrou.
- SA — partage à l’identique : toute amélioration retombe sous la même licence, donc reste non commerciale elle aussi.
Autrement dit : ils publient le comment, mais ils gardent le droit d’en vivre. Un particulier peut construire sa borne. Un concurrent, non.
Ce que le dossier contient réellement
La première chose qui frappe à la lecture, c’est qu’il ne s’agit pas d’une démonstration bridée. On trouve dans ce dossier :
- Une notice de construction pas à pas, illustrée, en 25 étapes numérotées.
- Une liste de pièces exhaustive avec les références exactes : ventilateur d’ordinateur 120 mm en 12 V, panneau solaire 30 W, batterie plomb 12 V 12 Ah, régulateur de charge 10 A, minuterie numérique CN101A, presse-étoupes IP68.
- Les cotes de découpe et les plans de perçage au millimètre : longueur de chaque tasseau, position de chaque trou, gabarit des parois en tissu.
- Les 32 fichiers STL des pièces imprimées et les fichiers CAO des plateaux.
- La recette du gel : 600 ml d’eau, 1 kg de sucre, 100 ml de sirop de menthe pour la coloration, 45 g de gélatine, puis 7 g de levure de boulanger.
- Même le protocole d’entretien : dégazer la solution tous les quinze jours en vidangeant un litre et en le remplaçant par un litre d’eau.
Rien n’est retenu en réserve. C’est ce qui rend la démarche crédible, et c’est précisément ce qui la rend efficace.
Pourquoi le gratuit ne cannibalise pas les ventes
La question évidente : pourquoi acheter la borne si on peut la fabriquer ?
Parce que la lecture attentive de la notice produit exactement l’effet inverse de celui qu’on attend. Plus on avance dans les pages, plus la fabrication maison paraît hors de portée.
Il faut une imprimante 3D — 32 pièces, ce n’est pas optionnel, la structure entière repose dessus. Il faut enfoncer douze inserts en laiton au fer à souder chauffé à 300 °C, bien droits. Il faut couper douze tasseaux au millimètre près et les percer de trous traversants parfaitement centrés dans une section de 24 mm : un trou de travers, et la structure est bancale sans rattrapage possible. Il faut découper à la scie sauteuse trois plateaux en contreplaqué marine, dont un percé d’un cercle de 105 mm. Il faut poser des œillets sur quatre parois en tissu. Il faut câbler un régulateur solaire et une minuterie à la pince à sertir.
La liste d’outillage de la notice compte à elle seule une visseuse-perceuse, une scie sauteuse, une scie égoïne, des serre-joints, une pince à sertir, un fer à souder, une pince à œillets et une imprimante 3D. Côté matières, notre estimation situe l’addition entre 200 et 300 € — dominée par le panneau solaire, la batterie et un panneau de contreplaqué marine de 244 × 122 cm dont on n’utilise qu’une fraction.
Et à chaque étape difficile, la notice place un encart discret : « un pack comprenant les 32 pièces 3D avec inserts est disponible à l’achat dans notre boutique en ligne ». Idem pour les quatre parois avec œillets. Idem pour le pack énergie solaire complet. Idem pour le filet de capture. Idem, bien sûr, pour la borne en kit à assembler.
Le document n’est pas une notice avec de la publicité dedans. C’est un tunnel de conversion déguisé en notice : le lecteur s’auto-qualifie page après page, et chaque obstacle technique est adossé à la solution payante correspondante. Celui qui va au bout est un client convaincu ; celui qui renonce à l’étape 7 achète le pack qui lui manque. Dans les deux cas, il est déjà entré dans la boutique.
Le vrai modèle économique est ailleurs
Même en admettant qu’un bricoleur aille au bout et ne dépense pas un centime chez LAMI, il devient client. Parce que la borne ne fonctionne pas toute seule.
Le gel CO₂ est conçu pour un mois. Le leurre olfactif aux phéromones est à renouveler tous les mois également. Ce sont des consommables, et ils sont vendus en boutique.
C’est le modèle du rasoir et de la lame, appliqué à une borne de jardin : l’objet n’est qu’un support d’abonnement implicite. Une borne vendue une fois, ce sont potentiellement six à sept recharges par saison, tous les ans.
Et c’est ici que le choix de ce qu’on publie devient chirurgical. La recette du gel est intégralement documentée — n’importe qui peut la refaire avec du sucre, de la gélatine et de la levure. Mais la composition du leurre aux phéromones, elle, n’apparaît nulle part. La levure elle-même est commercialisée sous marque LAMI. Le consommable le plus difficile à reproduire est le seul qui reste fermé.
Publier la recette du gel coûte peu et rapporte beaucoup en crédibilité. Publier la formule du leurre reviendrait à ouvrir le robinet du revenu récurrent. Ils ont ouvert l’un et gardé l’autre.
Les bénéfices annexes, souvent sous-estimés
Au-delà de la conversion directe, cette stratégie produit trois effets que peu de PME industrielles obtiennent.
Un actif de contenu durable. Un dossier technique complet et gratuit attire des liens, des partages et des recherches longue traîne pendant des années, sans budget publicitaire. Sur un marché saisonnier, c’est un flux d’audience qui travaille hors saison.
Une communauté qui prend en charge le support. La notice renvoie vers un groupe Facebook où les constructeurs échangent. Les utilisateurs s’entraident, remontent les problèmes de conception et testent des variantes. C’est du service après-vente et de la R&D à coût quasi nul.
Un positionnement difficile à attaquer. Ouvrir ses plans envoie un signal de confiance que le discours marketing ne peut pas fabriquer. Sur un produit dont l’argument est écologique et local, la cohérence vaut de l’or.
Est-ce transposable à votre entreprise ?
Ouvrir ses plans n’est pas une bonne idée en soi. Dans le cas de LAMI, trois conditions sont réunies — et si l’une manque, la stratégie se retourne contre vous.
1. Un verrou juridique explicite. Sans la clause non commerciale, publier revient à offrir son produit au premier concurrent capable de le fabriquer moins cher. C’est la licence qui rend la générosité soutenable, pas l’inverse.
2. Une source de revenu récurrent indépendante de l’objet. Consommable, service, maintenance, pièces détachées. Sans cela, chaque plan téléchargé est une vente perdue et rien ne la compense.
3. Une reproduction coûteuse en temps et en compétence. Le DIY doit rester possible mais exigeant. Si votre produit se refait en une heure avec un tournevis, le gratuit remplace l’achat au lieu de le préparer.
Posez-vous la question dans cet ordre avant d’envisager la démarche. Elle recoupe assez largement l’exercice du business model canvas : ce que vous ouvrez, ce que vous fermez, et par où arrive réellement l’argent.
Ce que nous n’avons pas encore vérifié
Une précision d’honnêteté pour finir : cet article porte sur une stratégie d’entreprise, pas sur la performance d’un produit. Nous avons lu la documentation, pas testé la borne. L’efficacité réelle de capture, l’autonomie du panneau solaire en conditions moyennes, la tenue du gel sur un mois : autant de points que seule une mise à l’épreuve sur le terrain permettrait de trancher.
Ce sera l’objet d’un prochain article. En attendant, le dossier complet reste librement accessible sur le site de LAMI, et il vaut le détour — y compris pour ceux qui n’ont aucune intention de fabriquer quoi que ce soit. C’est un cas d’école.
